Links: Ted Farnsworth, foto door Craig Barritt/Getty Images voor MoviePass. Rechts: Foto door AP Photo/Darron CummingsMoviePass is een casestudy over hoe technologische disruptie werkt, zowel omdat het zo duidelijk is dat het bedrijf zelf geld verliest, en omdat de deal die het biedt zo goed is dat je niet anders kunt dan op zoek gaan naar de vangst. Een bioscoopkaartje kost ergens tussen de $ 10 en $ 15 en toch biedt MoviePass maandelijkse abonnementspakketten voor $ 9,95 waarmee gebruikers maximaal één film per dag kunnen zien. Hoe moet dat in godsnaam werken?
Een antwoord is dat het werkt door veel geld te verbranden, aangezien MoviePass theaters betaalt voor elk ticket dat gebruikers via de app verkrijgen, zij het soms tegen een gereduceerde prijs vanwege deals met bioscopen. (Bijvoorbeeld een deal met Landmark Theaters biedt gebruikers uitgebreide opties zoals e-ticketing en stoelkeuze, en ook, afgaande op mijn eigen ervaring, de voorkeur voor in-theater advertentieplaatsing voor Amerikaanse dieren , MoviePass's eerste uitstapje in filmacquisitie.) Vorige maand, nieuws dat het bedrijf was meer dan $ 21 miljoen per maand uitgeven terwijl het hebben van slechts $ 43 miljoen in contanten en betalingen in deposito bij handelaarsverwerkers de voorraad naar een dieptepunt waarvan het niet is hersteld . Zijn genoeg geld verliezen dat zelfs de aandelenmarkt extreem is geworden sceptisch . Sommigen hebben zelfs suggereerde dat de dreigende potentiële mislukking van MoviePass voorspelt het uiteenspatten van de technologiebubbel.
Maar de mensen aan de top van het bedrijf staan erop dat alles in orde is, dat is het niet werkelijk ongeveer $ 9,95 per maand van elke abonnee. Het draait eerder allemaal om de aantal van abonnees, oftewel het enorme compendium van gegevens dat het krijgt bij elke aanmelding. Dat stelt MoviePass in staat studio-informatie over trends te verkopen, voorspellende analyses uit te voeren over welke films goed zullen presteren en films naar zijn abonneebestand te pushen. Zodra MoviePass genoeg gebruikers heeft gekregen, zegt het, zal het hele ding de hoek omdraaien. (Afgaande op de aandelenprestaties van de laatste tijd, zijn niet veel beleggers het daarmee eens.)
Ondertussen zijn er enkele recente wijzigingen aan de app, waaronder: gebruikers niet langer dezelfde film meer dan eens mogen zien - hebben het minder aantrekkelijk gemaakt voor abonnees. Terwijl dit allemaal gaande was, sprak ik met Ted Farnsworth, de CEO van Helios en Matheson Analytics, het moederbedrijf van MoviePass, over de financiële gezondheid van de dienst, waarom theaters dol zijn op MoviePass en wat het doet met gebruikersinformatie.
MediaMente: Een paar maanden geleden was er een taak nadat [MoviePass CEO] Mitch Lowe had gezegd dat MoviePass klanten volgt voor en nadat ze naar het theater gaan. Dat was liep dat terug een beetje later, maar welke lessen werden er geleerd dat geroezemoes?
Ted Farnsworth: Eén ding is: we hebben nooit iets gedaan buiten het beleid of de procedures van wat mensen duidelijk goedkeurden. En ik ken Mitch - toen hij dat zei, zei hij dat voor de grap, maar blijkbaar vatten mensen het niet zo op.
Wat we doen is mensen lokaliseren. Niet volgen, maar lokaliseren. Als je thuis naar de bioscoop kijkt om te zien naar welk theater je wilt gaan, moeten we kijken wat het dichtst bij is waar je bent. Als je naar het theater gaat en incheckt, moeten we weten welk kaartje we voor welk theater gaan kopen. Dat is waar hij het over heeft.
De les die we hebben geleerd, is dat gegevens zo'n hot topic zijn geworden in de wereld van vandaag, met Facebook en al het andere dat gaande is. En we verkopen onze gegevens aan niemand en zijn ook niet van plan deze aan iemand te verkopen. Maar het laat echt zien hoe gevoelig een onderwerp is.
Nou en zijn doe je met de gegevens?
Haal jezelf daar weg - je naam, je creditcardgegevens, we hebben al die dingen niet nodig. Wat we willen weten, is wat uw kijkgewoonten zijn, en dan kunnen we u een betere ervaring van MoviePass geven door films aan te bevelen die u graag zou willen. Wat we niet willen doen, is in de positie komen dat als we een van onze films pushen, en je hebt helemaal geen interesse in komedie, we je er niet mee lastig willen vallen. [De gegevens] geven ons de kijkersgewoonten meer dan wat dan ook, wat volgens ons uiterst cruciaal is voor reclame bij de studio's.
Is dat een model waarvan je zegt: Deze demografie houdt van deze films?
Het werkt meer als een Facebook- of Google-advertentiemodel. We weten of je van een bepaalde film houdt. En studio's komen naar ons toe en zeggen: hier is onze lijst voor de komende zes maanden, dit zijn onze films die uitkomen. We weten dat film één het goed zal doen, en film twee zal het goed doen, maar misschien niet film drie of vier. We kunnen dat intern evalueren, en dan zullen de studio's zeggen: van die zes, hier zijn er drie die we je willen inschakelen voor reclame, om mensen ertoe aan te zetten naar de film te gaan.
Een rare ervaring die ik heb ondervonden bij het gebruik van MoviePass, is dat mijn eigen waardering voor een film, of ik het nu leuk vind of niet, milder is als je de ticketkosten uit de vergelijking haalt.
Het is net een MoviePass-verzekering, of hoe je het ook wilt noemen. Het is veel waarschijnlijker dat je een film beoordeelt waar je niet gek op bent: Eh, het was OK. Maar als je er $ 12 voor betaalt, dan zeg je: deze film is rotzooi. En je gaat er niemand over vertellen. Je hebt een andere kijk als het geld niet uit je zak komt. Je kijkt zeker in een heel ander licht naar films, dus ik denk dat dat een grote kans voor ons is. Misschien doen we onze eigen versie van Rotten Tomatoes of zoiets.
Wat halen theaters uit het MoviePass-model?
Een daarvan is dat je dubbel verbruik krijgt. De gemiddelde persoon in Amerika gaat naar vier films per jaar. We willen dat ze naar acht films per jaar gaan. Voor bioscopen zijn hun grootste marges in concessies, en weet dat MoviePass-houders het dubbele uitgeven aan concessies. Als je erover nadenkt, is het gezond verstand. Je loopt de film binnen en er is geen geld uit je zak, dus je hebt het gevoel dat je nog een paar dollar hebt, dus je gaat de popcorn en cola halen. Dat is voor mij de grootste winst voor theaters
Je krijgt ook meer mensen op de stoelen. We doen het geweldig in het openingsweekend voor films met een klein budget, maar we doen het ook goed in week nummer twee, week nummer drie, wanneer films normaal gesproken wegvallen. Het geeft ze meer een staart voor de film zelf, dus het werkt geweldig voor zowel het productiebedrijf als de theaters.
'Als iemand binnenkomt en verstoort wat je aan het doen bent, weet je niet welke kant je op moet, en we komen er met een miljoen mijl per uur op af.'
Hoe werken die theaterdeals? Zitten theaters voor een bepaalde tijd vast aan de deal?
De contracten kunnen variëren van een testperiode van een jaar tot vijf jaar. Het theater geeft ons eigenlijk korting. Dat kan variëren van 15 tot 25 procent op het ticket. Ze geven ons kortingen, maar we zullen ook mensen naar het theater duwen, ze meer bezoekers geven, omdat ze een partnertheater zijn.
Sommige theaters zijn niet bereid om samen te werken met MoviePass. Waarom?
Neem AMC. Vanaf de eerste dag kwam AMC negatief uit: geen MoviePass, we gaan MoviePass aanklagen, al deze bedreigingen. En toen realiseerden ze zich dat ze ons niet konden tegenhouden om te komen, omdat het een creditcard was. En we betalen ze 100 procent van het ticket.
Ik wil me verdiepen in het businessmodel. Uit de achterkant van servettenwiskunde lijkt het alsof er meer geld uitgaat dan dat er binnenkomt.
Ik zou zeggen dat er absoluut meer geld uitgaat dan dat er binnenkomt. Dat is niet anders dan een Spotify die $ 4 miljard doorgaat [ het verloor $ 1,5 miljard in 2017 ] - niet dat we daar doorheen gaan - of een Uber, of iemand anders die een pionier is in de ruimte. Ik wist dat we door honderden miljoenen dollars zouden gaan. Wij hebben nooit anders gedacht. Mijn hele ding was dat je de abonnementskant break-even krijgt, of een klein beetje verlies, terwijl je geld verdient op de andere gebieden, de reclamekant ervan. Toen we naar buiten kwamen dacht iedereen dat het allemaal om de abonnementsservice ging, dat dit de enige manier is om geld te verdienen. We hebben dat nooit echt gecorrigeerd, omdat we dat niet wilden, al was het maar omdat we de landingsbaan wilden hebben waar we dit konden opbouwen met miljoenen abonnees zonder dat er iemand anders in de ruimte kwam, zonder onze kleine handelsgeheimen prijs te geven.
Maar we wisten vanaf de eerste dag altijd dat we onze eigen films zouden kopen, onze eigen films zouden produceren. We kunnen een kassa garanderen. Voor deze film weten we dat we voor $ 3 miljoen aan tickets gaan kopen, voor $ 5 miljoen aan tickets. We hebben een geweldig idee, vooral nu, hoeveel we gaan kopen aan de kassa. Dat is bijna een gegarandeerde buy-in. Hoe dat de andere dingen beïnvloedt, is wanneer je een deel van de film bezit, zoals Amerikaanse dieren - degene die we net hebben gelanceerd - we weten dat als we onze abonnees naar die film pushen, het andere inkomsten zal genereren. Dus onze deal met HBO of Netflix, of Amazon Prime, of internationale rechten, of transacties zoals Apple, wat het ook is voor die film, nu verdienen we geld aan die film omdat we hem bezitten. We hebben er een stuk van in bezit. Al die andere bijkomende inkomsten, daar verdienen we geld aan.
Ik weet dat ik een e-mail heb gezien over Amerikaanse dieren via de MoviePass-lijst. Is dat hoe je mensen naar de theaters drijft om het te zien?
We doen e-mail, we doen campagnes, pushmeldingen, dat soort dingen. Het is buitengewoon effectief voor ons geweest. Extreem. Kijken, Amerikaanse dieren had de beste opening per scherm die Orchard ooit heeft gehad , en het is een divisie van Sony. Het was ongeveer $ 35.000 per scherm, wat geweldig is.
Stelt u zich voor dat MoviePass een plaats krijgt waar alleen abonnees een bepaalde film kunnen zien die u hebt gekocht?
Ja. Absoluut. We zien dat zeker, niet nu, maar onderweg doen we wat exclusieve films met theaters en gaan we daarna direct naar Netflix of Amazon.
Heb je een break-even punt voor abonnementen waar je in het zwart staat?
Het zijn altijd zo'n 5 miljoen abonnees geweest. Dan zijn we cashflow-positief. We hebben altijd gezegd dat we dat tegen het einde van dit jaar zullen bereiken, en ik denk dat we het voor het einde van dit jaar zullen bereiken.
Kun je me vertellen waar je nu bent?
We doen maandag of dinsdag een aankondiging om een update te geven.
Een vriend van mij heeft MoviePass niet gekocht omdat ze niet verwachten dat je er volgend jaar zult zijn. Welke geruststellingen heb je aan potentiële klanten?
Het enige dat ik tegen ze kan zeggen, is dat we $ 9,95 per maand doen, en als je naar één film gaat, wat is dan je exposure? Niets. Als we er volgende maand niet zijn, betaal je niets.
We zijn zo zeker van waar we zijn, daar maak ik me geen zorgen over. De geldkant is de minste van onze zorgen. Het is klantenservice, groei, hoe om te gaan met groei, de opties, zoals een gastenabonnement, een gezinsabonnement, die dingen.
Ik weet wel dat de prijs van $ 9,95 is verschoven. Gaat dat standvastig zijn?
Ik denk dat het precies is waar het nu is. Als je terugkijkt in de geschiedenis van ons, zijn we nooit in prijs gestegen in al onze tests. We zijn nooit naar $ 12,95, $ 14,95 gegaan. We gingen naar $ 6,95. Daar hebben we verschillende redenen voor, of we nu bepaalde volumes van de abonnees willen stimuleren, want dan heb je meer mensen die naar de film gaan.
Krijg ik ooit gratis popcorn met mijn MoviePass?
Wil je voor $ 9,95 gratis popcorn? We geven je gratis popcorn, gratis bier, gratis koffie, en een gratis film.
Perfect. Verkocht.
Weet je wat? Absoluut. Wij zullen. Om je een idee te geven, zeg dat je een van onze films gaat zien, zeg Amerikaanse dieren , dat is voor ons de perfecte plek om je een gratis popcorn of een gratis cola te geven. We kijken de hele tijd naar al die dingen. Elke keer dat de consument daarvan kan profiteren, denk ik dat het een overwinning is voor MoviePass.
Dit interview is voor de duidelijkheid bewerkt en ingekort.
Meld je aan voor onze nieuwsbriefom het beste vanMediaMentedagelijks in je inbox te krijgen.
Volg Rick Paulas op Twitter .